Ավտոմեքենաների վաճառքի ձագարը բավականին հին տեխնոլոգիա է, բայց ռուս ձեռներեցների լայն զանգվածների աչքերը միայն վերջերս են բացել դրա աչքերը: Շատերն անգամ այդպիսի համակարգեր են կառուցել, բայց տերմինը, որպես այդպիսին, գոյություն չի ունեցել: Բազմաթիվ գործակալություններ մակաբուծաբաշխում են այս հետաքրքրության վրա ՝ առաջարկելով ձագարներ կառուցել 200 և նույնիսկ 300 հազար ռուբլով: Գործարարներից շատերը կարող են անվճար կառուցել իրենց մեքենայի ձագարը:
Շատ ձեռնարկատերեր դժվարանում են վաճառքի ձագարը: Բայց իրականում հրթիռային գիտություն գոյություն չունի: Ընկերության համարյա յուրաքանչյուր մարքեթինգային գործունեություն ունի հասանելիություն ՝ հանդիսատես, որն իմանում է ապրանքի կամ ապրանքանիշի մասին: Սա ձագարի վերին մասը, մուտքն է, մուտքի մասը: Այս մարդկանցից ոմանք գնում են կատարում. Սա ձագարի ելքն է կամ նեղ (ներքևի) կողմը: Կան նաև միջանկյալ փուլեր. Դրանք կախված են հանդիսատեսի հետ փոխգործակցության մեխանիզմից: Յուրաքանչյուր քայլի հետ պոտենցիալ գնորդներն ավելի քիչ են լինում: Այս սխեմանի երկրաչափությունը հիշեցնում է ձագար `անհավասար կոն: Տեսնենք մի օրինակ.
- 1000 մարդ անցնում է Yandex- ում գովազդից: Ուղիղ դեպի վայրէջքի էջեր:
- 700 մարդ նայել է առաջարկի վայրէջքի էջը:
- 200 մարդ հետ կանչելու խնդրանք է թողել:
- 100 մարդ դիմել է լրացուցիչ տեղեկությունների կամ գնացուցակի:
- 20 մարդ գործարք է կնքել:
Վերին քանակի (բաժնետոմսի ծածկույթի) և ցածր քանակի (վաճառքի) հարաբերակցությունը ձագարի և այս աշխատանքի հիմնական KPI- ի փոխակերպումն է: Որքան բարձր է դարձը, այնքան լավ եք արել: Օրինակում փոխարկումը կազմում է ընդամենը 2%: Սա բավականին միջին ցուցանիշ է, ձագարների մեծ մասը շատ ավելի լավ արդյունքներ է տալիս, բայց 2-3% -ը կարելի է համարել որոշակի նորմ `ուղղակի վայրէջք կատարող փաթեթների համար:
Փաստորեն, ձագարի վաճառքը հասկանալը գոյություն ուներ տասնամյակներ շարունակ: Այս սկզբունքը պարզ է նույնիսկ առավել անփորձ գովազդատուների համար: Այն կարելի է իջեցնել «որքան շատ մարդիկ իմանան արտադրանքի մասին, այնքան ավելի շատ վաճառք»: Մարկետինգը ավելի ու ավելի շատ շփումներ է նետում կրակատուփի մեջ, վաճառքի բաժինը ավելի շատ մուտքեր է տալիս: Նման աշխատանքի արդյունավետությունը ցածր է, բայց այն կա: Ընդհանուր արտահայտությունը, որ «եթե քեզ 100 անգամ ուղարկել են, զանգահարիր 101» -ը հենց այդ մասին է:
Ավտոկանգառների կազմակերպման ավելի համակարգված մոտեցում («ավտո» նախածանցի մասին) ձեռներեցներին թույլ տվեց չկորցնել հասարակ ձագարից դուրս ընկած մարդկանց, բայց անմիջապես նրանց ուղարկել նոր ձագար և նոր շրջան: Որքան բարդ է ձագարային համակարգը, այնքան ավելի շատ կարող եք դուրս գալ թիրախային լսարանի հետ շփումների մուտքային հոսքից: Funանապարհորդելով ձագարների անվերջանալի համակարգով `շփումը« տաքացվում է ». Հավանականությունը, որ վաղ թե ուշ նա գնումներ կկատարի, անընդհատ աճում է: Կտրուկ ձագարում տոկոսային կորուստները, ամենայն հավանականությամբ, կվերագրվեն մուտքի մոտ հանդիսատեսի վատ ընկալմանը, քան վաճառքի վատ փոխարկմանը: Այսինքն ՝ նրանք, ովքեր երբեք չեն գնել, պարզապես ձեր հաճախորդները չեն:
Wantանկանում եք օրինակ
Պատկերացրեք, որ հարյուր անգամ փորձել եք կերակրել ձեր փոքրիկ որդուն semolina- ով: Երեք անգամ ինքը կերավ: Մնացած 97 ափսեները պետք է տրվեին շանը: Այսպես է աշխատում վաճառքը ձեր մրցակիցների մեծ մասի համար: Այո, հավանաբար ձերն է:
Հիմա եկեք փորձենք երեխային ուղարկել ինքնաֆունկցիոնալ համակարգ:
- Նախ, մենք երեխային կպատմենք այն պատմությունը, որ շիլան օգնում է ամուր դառնալ. Սա կօգնի մի քանի անգամ: Այդ ժամանակ սերունդները կտեսնեն ձեր խորամանկ ծրագիրը և կրկին կմնան մերժման:
- Դրանից հետո մենք միացնում ենք հաջորդ ձագարը և տատիկի հետ վախեցնում մեր որդուն. Նա երդվում է, նեղվում, լաց լինում: Սեմինայի տերևների ևս մի քանի բաժակ:
- Երրորդ ձագարում ավելացրեք ազնվամորու մուրաբա շիլայի մեջ, մեր վաճառքները կրկին կթռչեն:
- Հիմա փորձենք մեղր:
- Եվ ընկույզ:
- Եվ շողոքորթ մրգեր:
- Եվ հիմա մի գդալ մայրիկի, հայրիկի, համստերի և խաղալիք բոլոր նապաստակների համար:
- Փորձե՞լ եք բեռնատարի համար: Փորձեք բեռնատար մեքենա գնել: Նա չի կարող առանց շիլայի գնալ:
Ո՞րն է վերջինը: Վատ տարբերակ - կմնա միայն ատելի շիլայի մի քանի գունդ: Լավ. Երեխան սկսում է անընդհատ լրացումներ խնդրել և իր փոքրիկ քրոջը լցնում շիլայով, և նա դեռ ընկերներ է բերում: Վաճառքը լոմյատ է, հայրիկը ուրախ է: Եթե երեխան ամեն օր սկսում է շիլա խնդրել, դրանք պարբերական վճարումներ են ՝ աերոբատիկա:
Խոսե՞լ եք 2-3% փոխարկումների մասին: Ի՞նչ եք կարծում, ի՞նչ արդյունքներ կարելի է ձեռք բերել ավտոմեքենաների վաճառքի ձագարից:
Դուք տեսե՞լ եք 72 տոկոսանոց ձագար: Եվ գրառումները կշարունակեն աճել: Մինչ այժմ տեղեկատվական բիզնեսը առաջատարն է, բայց ապրանքային ձագարները դուրս են մղվում նախկինում անհասանելի մակարդակների:
Եվ հիմա սադրիչ հարց:
Ինչպե՞ս կփոխվի ձեր բիզնեսի եկամուտը, եթե 2-3% -ի փոխարեն սկսեք կազմել 20-30 - տասնապատիկ ավելին: Դա կբարձրանա ուղիղ տասն անգամ: Դա տասն անգամ ավելի հաճախորդ է, տասն անգամ ավելի շատ վաճառք: Նույնիսկ ավելին, քանի որ վաճառքի աճի հետ մեկտեղ ինքնարժեքը գրեթե միշտ ընկնում է:
Որքա՞ն արժե ավտոմատ ձագարի ստեղծումը:
Դուք հավանաբար պատրաստ եք վճարել այնքան գումար, որքան ցանկանում եք դրա համար, այնպես չէ՞: Դրանք թողեք ինքներդ ձեզ: Ձագարը կարող եք ինքներդ կառուցել: Բավականին լավ մասնագետ կամ գործակալություն կտանի 50-70 հազ. Որպես կանոն, խնդրի լուծումը կարող եք դնել 150k- ի մեջ: Նրանք առաջարկում են ավելին ՝ ամենայն հավանականությամբ գերավճար: Տրամաբանական է փորձել ամեն ինչ ինքնուրույն ներկայացնել (այժմ կան բավարար օրինակներ և գործիքներ), այնուհետև գործակալությանը խնդրել փոփոխել կամ կատարելագործել:
