Վաճառքը վաճառողի հմուտ գործունեությունն է, որն օգնում է գնորդին ձեռք բերել ցանկալի ապրանքը: Գործունեության շատ ոլորտներում վաճառքը ներառում է 5 հիմնական փուլ: Ենթադրվում է, որ այս քայլերին ճիշտ քայլ առ քայլ հետեւելը օգնում է ընդհանուր առմամբ մեծացնել վաճառքը:
Կապ հաստատելը
Վաճառքի առաջին փուլը ներառում է կապի հաստատում: Անկասկած, վաճառողը նախքան առևտրային առաջարկություն անելը, նա կապ է հաստատում գնորդի հետ: Նա ողջունում է նրան, ճանաչում է նրան, սկսում է շփվել:
Վաճառքը կարող է իրականացվել հեռախոսով: Այս դեպքում ապրանքը առաջարկող կառավարիչը չի կարողանա միանգամից առաջարկել պոտենցիալ հաճախորդի `գնել ընկերության արտադրանքը: Հաջող վաճառքի համար իրավասու վաճառողը նախ տեղեկատվություն է հավաքելու ընկերության, նրա գործունեության տեսակի, չափի և իրեն հետաքրքրող այլ բնութագրերի մասին:
Հետո վաճառողը, հետաքրքրվող անձի հետ հեռախոսազրույցում, ներկայանում է և նշում զանգի նպատակը: Հայտնի է, որ հեռախոսի վաճառքում բարեսիրական վերաբերմունքը, ինտոնացիան, ժպիտը և խոսքի տոնն ազդում են հավանական գնորդի վրա:
Եթե վաճառքն իրականացվում է անձամբ, ապա կառավարիչը առաջին փուլում նույնպես փորձում է լավ տպավորություն թողնել: Նա խառնաշփոթ չէ, ինքնավստահ է, դրական տրամադրված, քաղաքավարի, երբ գրասենյակ է այցելում հաճախորդին:
Անհրաժեշտության բացահայտում
Երկրորդ փուլում պարզվում են հաճախորդի կարիքները: Բեմի խնդիրն է պարզել գնորդի հետաքրքրությունն ու կարիքը ապրանքի նկատմամբ `նրա կարիքներին համապատասխան առաջարկ կատարելու համար: Հաճախորդների կարիքների ճիշտ նույնականացումը օգնում է կառավարչին խաչմերուկ վաճառել, այսինքն ՝ միաժամանակ վաճառել մի քանի ապրանք:
Կառավարիչը վարում է խոսակցությունը, բաց հարցեր տալիս և ուշադիր լսում պոտենցիալ գնորդին: Կառավարիչը բացահայտում է հաճախորդի կարիքները և վերլուծում, թե ինչպես է նրա առաջարկած ապրանքը կօգնի դրանց լուծմանը:
Այս փուլը շատ կարևոր է, քանի որ իմանալով, որ գնորդը շահագրգռված է, անհանգստացած կամ անհանգստացած է, վաճառողը կկարողանա նրան առաջարկել համապատասխան լուծում: Օրինակ ՝ գնորդն ասում է, որ իր համար գլխավորը արտադրանքի որակն ու հուսալիությունն է, որի համար պատրաստ է մեծ գին վճարել: Կամ, ընդհակառակը, հաճախորդն ասում է, որ ինքը փողի սահմանափակ է, բայց ապրանքը իրեն պետք է: Երկու դեպքում էլ կառավարիչը պետք է վաճառի նույն ապրանքը, բայց ընդգծի գնման տարբեր պայմաններ, որոնք կհետաքրքրեն գնորդին:
Պետք է հիշել, որ դա ոչ թե ապրանք է վաճառվում, այլ վաճառվում է կարիքի բավարարում:
Ներկայացում
Երրորդ փուլում վաճառողը իրականացնում է ապրանքի ներկայացում: Նա խոսում է դրա հատկությունների, առավելությունների և բնութագրերի մասին ՝ կենտրոնանալով այն հատկությունների վրա, որոնք կարող են հետաքրքրել գնորդին: Օրինակ ՝ ապրանքը վաճառվում է ցածր գնով, ինչը թույլ կտա գնորդին գումար խնայել: Կամ ապրանքի հուսալիությունը և դրա կայունությունը հաստատվում են վկայագրերով, և գնորդը դրա համար երաշխիք կստանա:
Կառավարիչը պետք է հաճախորդի մտքում նկարագրի մի պատկեր, որի միջոցով վաճառվող իրը լուծում է հաճախորդի խնդիրը:
Աշխատեք առարկությունների հետ
Հաջորդ քայլում վաճառողը աշխատում է գնորդի առարկությունների հետ: Պոտենցիալ գնորդը տարբեր պատճառներով կարող է հրաժարվել ապրանքը գնելուց: Կառավարիչը պետք է պարզի, որ գնորդը ամաչում է, ինչու է նա որոշել հրաժարվել գնումից: Հաճախորդին լսելուց հետո անհրաժեշտ է փաստարկներ ներկայացնել ապրանքը գնելու օգտին: Դուք պետք է պատասխանեք հաճախորդի հարցերին, վերացնեք նրա բոլոր կասկածները, կարող եք արտացոլվել նրա հետ, ապա սահուն կերպով տանել նրան գնման որոշման:
Գործարքի ավարտը
Վերջնական փուլում գործարքը պետք է ավարտվի: Տեսնելով գնորդի `պայմանագիր կնքելու պատրաստակամությունը` վաճառողը կարող է օգտագործել այնպիսի արտահայտություններ, ինչպիսիք են. Գնման պայմանագիր կնքելիս կառավարիչը, որպես իր ներկայացրած ընկերության անձնավորություն, պետք է լինի քաղաքավարի և թողնի իր մասին լավ տպավորություն: Ամփոփելով, ընկերության այցեքարտը պետք է թողնել գնորդին: Խորհուրդ է տրվում նաև նշել կառավարչի պատրաստակամությունը `գնորդին խորհուրդ տալ ապրանքի վերաբերյալ իրենից ծագող բոլոր հարցերի վերաբերյալ:
