Մասնագետներն ասում են. «Եթե դուք գովազդում եք ձեր վաճառած ապրանքը, դուք վատ վաճառող եք: Օրինակ, գուցե սխալ լինի ենթադրել, որ McDonald's արագ սննդի հայտնի ցանցը վաճառում է համբուրգերներ և չիզբուրգերներ:
Փաստորեն, համբուրգերների վաճառքը ձեռնտու չէ: Հայտնի «կոտլետ սենդվիչները» վաճառվում են գրեթե ինքնարժեքով ՝ առանց ֆրենչայզերի տերերի գրպանները մի կոպեկ (ցենտ կամ կոպեկ) բերելու: Շահույթի հիմնական մասը «Կոկա-Կոլա» -ի, կարտոֆիլի կարտոֆիլի, սոուսների և այլ ապրանքների ավելացումն է, երբեմն սարսափելի նշաձողով:):
Բոլոր տղամարդկանց (և ոչ միայն) հայտնի Gillette- ի բազմակի օգտագործման սափրիչները հիմնականում անվճար են. Գնորդը վճարում է իր գումարը հավաքածուի մեջ ներառված ձայներիզների (շեղբեր) համար: Եվ երբ գալիս է այդ սայրերը փոխելու ժամանակը, մենք տհաճորեն զարմանում ենք. Ածելի ձայներիզների գինը մեքենայի համար նույնն է (եթե ոչ ավելի բարձր), քան նախապես գնված մեքենայի համար:
Սա կոչվում է վաճառքի երկաստիճան մոդել, որում «լոկոմոտիվը», որն իր հետ «քաշում» է ամբողջ բիզնեսը, այսպես կոչված, «ճակատային արտադրանք» է: Անմիջական շահույթ բերող հիմնական (հիմնական)ները կոչվում են հետին արտադրանք: Որպես կանոն, դրանք ապրանքներ կամ ծառայություններ են `բարձր մարժայով, որոնց գովազդն« առաջին պլանում »պարզապես անիմաստ է. Ամենայն հավանականությամբ, գնումների (գործարքների) քանակը փոքր կլինի կամ ընդհանրապես չի լինի:
Այսպիսով, այս կամ այն ապրանքի / ծառայության վաճառողը նախ և առաջ պետք է «խթանի» հաճախորդի կարիք ունեցող առավել «հանրաճանաչ» ապրանքը բարձր փոխարժեքով: Պարզ ասած, ձեր գնորդ կամ խանութ սրահ մուտք գործած հավանական հաճախորդների (առաջատար) ընդհանուր թվից պետք է դուրս գա առքի համար վճարված առավելագույնը:
Իմ հաճախորդներից մեկը ՝ Սանկտ Պետերբուրգի փողոցային սրճարանի սեփականատերը, անհանգստացած էր մրցակցությունից: Չնայած նման բիզնես կազմակերպելու տեղական իշխանությունների բավականին կոշտ մոտեցմանը (հատկապես եթե սրճարանները տեղակայված են կենտրոնում, Նևայի ափին), «մշակութային և գարեջրային» հանգստի վայրերի թիվը կայուն աճում է: Ինչ-որ մեկը փորձում է իր սրճարանին տալ «յուրահատուկ» ոճ, որպեսզի տարբերվի մյուսներից, ինչ-որ մեկը ընդլայնում է տեսականին, ինչ-որ մեկը, պարզապես, իջեցնում է գները:
Հիմնադրման առանձնահատկությունների հիման վրա սեփականատիրոջը առաջարկվել են միանգամից այս երեք տեխնիկաները: Սրճարանը զարդարված էր միջնադարյան Անգլիայի ոճով, տեսականին ընդլայնվեց գարեջրի համար նախատեսված տարբեր նախուտեստների հավաքածուներով, իսկ գարեջրի գինն իջեցվեց … գնման:
Երբ Միխայիլը (այդպես է հաճախորդի անունը) ծանոթացավ խորհրդատվական ծրագրին, ընկավ, մեղմ ասած, տարակուսանքի մեջ. Իրականում ամբողջ եկամուտը հիմնված էր գարեջրի վրա: Իսկ չիպսերը, ընկույզները և այլ ձկներ, չնայած ապահովում էին եկամուտ (ի դեպ, շատ նշանակալի), միևնույն ժամանակ մնացին «երկրորդ պլանի» արտադրանք: Ես, այնուամենայնիվ, կարողացա համոզել Սանկտ Պետերբուրգի բնակչին փորձարկել առաջարկվող ծրագիրը և … և այսպես «օ o, հրաշք» արտահայտությունն ինքնին առաջարկում է, բայց ոչ:
Վաճառքների գրեթե քառապատիկ աճը, ինչը հանգեցնում է բարձրացող շահույթի, հրաշք չէ: Այս դեպքում Միխայիլն իր հաճախորդներին (սրճարանի այցելուներին) առաջարկել էր առաջնային արտադրանք `բարձրորակ գարեջուր իր մրցակիցներից զգալիորեն ցածր գնով: Եկամտի հոսքի հիմնական աղբյուրը գարեջրի համար նույն խորտիկներն էին, որոնք ես չեմ վախենում այս բառից `տիեզերական նշանից, որը« միջնադարյան անգլիական պանդոկի »այցելուները հոյակապ էին գնում: Երբեմն, և առանց գարեջրի:
Եթե դուք առողջ ապրելակերպի կողմնակից եք, բայց միևնույն ժամանակ սրճարան կամ ռեստորան ունեք, կարող եք ձեր հաճախորդներին առաջարկել գործնական լանչեր եզակի գնով: Ավտոսրահների սեփականատերերն առաջարկում են յուղի անվճար փոփոխություն ՝ օգտվելով հենց շարժիչի յուղի վաճառքից:
ՏՏ ոլորտի համար առաջնային արտադրանքը կարող է լինել փորձնական ժամանակաշրջան ծրագրակազմի համար կամ կորպորատիվ համակարգչային ցանցի անվճար աուդիտ `ցանկացած տեսակի սպառնալիքի և (կամ) աշխատանքի բարելավման առկայության համար և այլն:Շատ ուսուցողական ընկերություններ ունեն «հնարք» ՝ «առաջին դասը անվճար է»:
Ամփոփելով ասեմ հետեւյալը. Նշեք ձեր արտադրանքի (ապրանքների և (կամ) ծառայությունների) մեջ ամենատարածված և հետաքրքիր թիրախային հաճախորդի համար: Ազատ զգացեք ավելացնելու ձեր հետևի արտադրանքի մարժան: Օգտագործեք գոյություն ունեցող գովազդային բյուջեն և կապարի սերնդի այլ աղբյուրներ ակտիվորեն խթանելու ձեր առջևի վերջը և … հաշվելու շահույթը, որն այսուհետ զգալիորեն կավելանա:
Հաջողություն ձեր բիզնեսի և վաճառքի աճի հետ:
