Վաճառքի ներկայացուցիչների միջոցով արտադրական կամ առևտրային կազմակերպության վաճառքի պլանավորումը սովորաբար կազմվում է բազում ցուցանիշների հիման վրա, ներառյալ քվոտան, որը պետք է լինի հասանելի, հասկանալի, ամբողջական և ժամանակին:
Հրահանգներ
Քայլ 1
Սահմանեք քվոտաներ վաճառքի ծավալների համար, որոնք հնարավոր են նրանց հնարավոր ներուժից ցածր, բայց մոտավորապես հավասար (կամ մի փոքր գերազանցող) կանխատեսման արդյունքներին: Եթե դրանք դնում եք վաճառքի աճը չափազանց բարձր մակարդակի վրա խթանելու համար, ապա այդպիսի քաղաքականությունը կարող է օգտագործվել միայն կարճ ժամանակով:
Քայլ 2
Քվոտաները սահմանեք այնպես, որ դրանք հասկանալի լինեն այն աշխատողների համար, ովքեր իրենց համապատասխան ստիպված կլինեն իրականացնել նոր առաջադրանքներ: Քվոտա սահմանելիս հաշվի առեք հետևյալ չափանիշները.
- աշխատողների փորձը և նրանց որակավորումը.
- նախորդ ժամանակահատվածի քվոտայի կատարման արդյունքները.
- ապրանքների պահանջարկը.
- ընդհանուր իրավիճակը շուկայում:
Առանց հաշվի առնելու այս բոլոր չափանիշները, դուք չեք կարողանա առաջացնել աշխատակիցների հետաքրքրությունը ապրանքների վաճառքի նկատմամբ և բացատրել նրանց նոր քվոտաների ներդրման անհրաժեշտությունը: Նախանշեք յուրաքանչյուր կոնկրետ աշխատողի համար քվոտա կազմելու սխեման:
Քայլ 3
Հաշվի առեք քվոտայի ամբողջականությունը, որը պետք է միավորի բոլոր չափանիշները, որոնց համաձայն դուք հետագայում կգնահատեք վաճառքի անձնակազմի յուրաքանչյուրի գործունեությունը: Այսպիսով, եթե վաճառքի ներկայացուցիչներին հանձնարարված է հաճախորդներ գտնել, ապա քվոտայում անհրաժեշտ է նշել ոչ միայն նոր հաճախորդների մոտավոր քանակը, այլ նաև այն տոկոսը, որի հետ արդեն աշխատում է: Եթե դա չի արվել, ապա աշխատողը կաշխատի միայն ավելացնել վաճառքը ՝ աշխատելով ծեծված ուղու վրա: Ավելի լավ է վաճառքների ծավալը կատարելու համար քվոտաները նվազեցնել, որպեսզի աշխատողի ժամանակացույցը ժամանակ ունենա հավանական հաճախորդներ ներգրավելու համար:
Քայլ 4
Սահմանեք քվոտաներ դրամական արտահայտությամբ, ապրանքների քանակով կամ վարկանիշային միավորներով: Նոր ապրանքի վաճառքի համար քվոտաները պետք է ավելի բարձր լինեն, քան հինը վաճառելու համար `աշխատողներին խթանելու համար նոր արտադրանքի առաջխաղացման կամ նոր հաճախորդների ներգրավման համար:
Քայլ 5
Բաշխեք քվոտաներ և համաձայն տարածքների ներուժի գնահատման: Դա անելիս հաշվի առեք ոչ միայն պոտենցիալի ցուցանիշները թվային առումով, այլ նաև շուկայի բնութագրերը: Հաշվի առեք վաճառքի ներկայացուցիչներին վարձելիս հոգեբանական գործոնը: Այսպիսով, իմանալով որոշակի տարածքում վաճառքի առանձնահատկությունների մասին, աշխատակիցները կարող են դիտավորյալ թերագնահատել վաճառքի ներուժը ՝ հետագա ցածր քվոտաներում իրենց ապահովելու համար:
Քայլ 6
Salesամանակին տեղեկացնել վաճառքի բոլոր ներկայացուցիչներին քվոտաների հաշվարկման համակարգի փոփոխությունների և յուրաքանչյուր աշխատողի գործունեության գնահատման արդյունքների մասին:
