Վաճառքի ծավալների մեծացումը ընկերությունում վաճառքի բաժնի առջև ծառացած հիմնական խնդիրն է: Բիզնեսի ֆինանսական բարեկեցությունը կախված է այս բաժնի իրավասու աշխատանքից: Վաճառքների անընդհատ աճը թույլ է տալիս մեծացնել շահույթը, ընդլայնել արտադրությունը և գրավել նոր շուկաներ:
Պարամետրեր, որոնք որոշում են վաճառքի ծավալը
Վաճառքի ծավալը կախված է մի քանի պարամետրերից. Անհրաժեշտ է բարդացնել ընկերության վաճառքը բարդ եղանակով `ազդելով մեկ կամ մի քանի պարամետրերի վրա:
Վաճառքի ծավալը հաշվարկվում է հետևյալ բանաձևով.
OP = PC * KK * SCh * KP, որտեղ
PC - հավանական հաճախորդների քանակը;
CC - փոխարկման մակարդակ;
MF - միջին ստուգում;
PP - կրկնվող վաճառք:
Պոտենցիալ հաճախորդները գնորդներ են, ովքեր հետաքրքրություն են ցուցաբերել ընկերության արտադրանքի և ծառայությունների նկատմամբ: Փոխակերպման տոկոսադրույքը ցույց է տալիս, թե քանի հավանական գնորդ է գնում կատարել: Միջին ստուգումը միջին գումարի չափն է, որը սովորաբար ծախսում է ընկերության միջին հաճախորդը:
Հաճախորդների հոսքի ավելացում
Հնարավոր է մեծացնել պոտենցիալ հաճախորդների թիվը `կապի տարբեր ուղիների օգտագործման միջոցով` արտաքին գովազդ, զանգվածային լրատվամիջոցներ, ինտերնետ, սառը զանգեր: Ընկերությունը հաճախորդներ ներգրավելու համար պետք է օգտագործի մի քանի ալիք:
Սառը զանգերի արդյունավետությունը մեծապես կախված է մենեջերների որակավորման մակարդակից, հետևաբար, ակտիվ վաճառքի եղանակն օգտագործելիս անհրաժեշտ է խստորեն վերահսկել վաճառքի անձնակազմի աշխատանքը:
Եթե պոտենցիալ հաճախորդների մեծամասնությունը գրավվում է գովազդի միջոցով, ապա անհրաժեշտ է օպտիմալացնել մոտեցումը գովազդային արշավների պատրաստման և անցկացման հարցում: Դա անելու համար հարկավոր է վերլուծել խթանման բոլոր ալիքները, բացահայտել ամենահաջողակները և կենտրոնանալ դրանց վրա:
Որպեսզի հավանական հաճախորդները կարողանան տարբերակել ընկերությունը հարյուրավոր նմանատիպերի միջև, անհրաժեշտ է ստեղծել տպավորիչ եզակի վաճառքի առաջարկ, որն ընդգծում է ընկերության արտադրանքի և մրցակիցների արտադրանքի տարբերությունը:
Փոխակերպման աճ
Դա պարզապես բավարար չէ հաճախորդի ուշադրությունը գրավելու համար, հարկավոր է նրանց մղել վաճառքի: Ընկերության անձնակազմի վաճառքի հմտությունները մեծ ազդեցություն ունեն փոխակերպման տոկոսադրույքի վրա: Միայն վերապատրաստված մենեջերները պետք է սառը զանգեր կատարեն: Նրանց աշխատանքի արդյունավետությունը բարձրացնելու համար կարող է նախատեսվել մոտիվացիայի և բոնուսների համակարգ:
Հաճախորդների մշտական բազայի ստեղծումը նույնպես կբարձրացնի հաճախորդների հավատարմությունը և կբարձրացնի փոխակերպման տոկոսադրույքները: Հաճախ խանութները իրենց հաճախորդներին առաջարկում են լրացնել հարցաթերթիկ ՝ փոքր բոնուսի համար (զեղչի քարտ կամ նվեր): Այսպես է ձեւավորվում հաճախորդների բազան, որի հետ հետագայում հարմար կլինի աշխատել:
Մեկ հաճախորդի միջին չեկի և գնումների քանակի աճ
Միջին չեկը բարձրացնելու համար հարկավոր է հաճախորդներ ներգրավել էժան ապրանքներով, բայց միշտ փորձեք վաճառել թանկարժեք ապրանքները: Վաճառքի գործընթացում անհրաժեշտ է հաճախորդի ուշադրությունը փոխել թանկարժեք ապրանքի վրա և արդարացնել դրա առավելությունները:
Անհրաժեշտ է լրացուցիչ վաճառքներ հաստատել և հարակից ապրանքներ առաջարկել ցանկացած զեղչով լրացուցիչ զեղչով կամ բոնուսներով: Միջին հաշիվը մեծացնելու համար կարող եք նաև մշակել լրացուցիչ հատուկ առաջարկներ, երբ հաճախորդը նվեր է ստանում որոշակի քանակությամբ գնումներ կատարելիս:
Մշակելով կանոնավոր հաճախորդների համար զեղչերի համակարգ, դուք կարող եք արդյունավետորեն մեծացնել կրկնվող վաճառքները: Այս դեպքում հաճախորդը վերադառնալու խթան կունենա, քանի որ կրկնվող գնումը նրա համար միշտ ավելի շահավետ կլինի, քան առաջինը:
