B2b վաճառքը (բիզնեսից բիզնես) ենթադրում է ապրանքների առաքում կամ կորպորատիվ հաճախորդներին ծառայությունների մատուցում: B2b շուկայում վաճառքներն ունեն իրենց առանձնահատկությունները և մի շարք տարբերություններ սպառողական շուկայում աշխատելու համեմատ:
Տարբերությունները b2b և b2c վաճառքների միջև
B2b շուկայում վաճառքները (կամ կորպորատիվ հաճախորդներին վաճառքները) ունեն մի շարք էական տարբերություններ b2c վաճառքից (վաճառք վերջավոր սպառողներից) ինչպես մարքեթինգի, այնպես էլ մատակարարման շղթայի տեսանկյունից:
B2b շուկաներում վաճառքը հաճախ հավասարեցվում է մեծածախ վաճառքի հետ: Ենթադրվում է, որ մեծածախ առևտուրը b2b- ի արտոնությունն է, իսկ մանրածախը b2c- ը: Իրականում մեկ և նույն ընկերությունները կարող են համատեղել աշխատանքի այս երկու ոլորտները: Որպես օրինակ `շինարարական նյութերի մեծածախ բազա է: Նա կարող է մեծ քանակությամբ վաճառել շինարարական ընկերություններին կամ մանրածախ խանութներին, և ապրանքներ վաճառել մասնավոր գնորդներին, ովքեր վերանորոգում են իրենց բնակարանը: Առաջին դեպքում մենք խոսում ենք կորպորատիվ վաճառքի, իսկ երկրորդում `սպառողական հատվածի մասին: Միևնույն ժամանակ, մեծածախ մատակարարը տարբեր գների քաղաքականություն ունի իր խոշոր հաճախորդների համար, որոնց կարող է առաջարկել մանրածախ գներից զգալի զեղչ:
Իրականում, b2b տերմինը ավելի լայն է, քան մեծածախ հատվածը, և b2b միշտ չէ, որ նշանակում է մեծածախ գնումներ (ավելի քան 1 փաթեթ): B2b հատվածը ներառում է նաև հումքի և կիսաֆաբրիկատների մատակարարներ `հետագա վերամշակման համար արտադրանքի արտադրության համար, ինչպես նաև տեխնոլոգիապես բարդ սարքավորումների, բիզնեսի համար հաստոցների մատակարարներ: Սա ներառում է բիզնեսի համար ուղեկցող ծառայություններ մատուցող ընկերությունների լայն շրջանակ (մարքեթինգային խորհրդատվություն, գովազդային ծառայություններ, իրավաբանական և հաշվապահական աջակցություն, սարքավորումների լիզինգ և այլն): Մի շարք էլեկտրոնային գնումների գործիքներ կարող են դասակարգվել նաև որպես b2b:
Այսպիսով, b2b վաճառքը ներառում է ապրանքների և ծառայությունների վաճառք մասնագիտական օգտագործման կամ վերավաճառքի համար, իսկ b2b` անձնական, ընտանեկան օգտագործման համար:
B2b վաճառքի տարբերակիչ առանձնահատկությունները
B2b շուկայում վաճառքը տարբերվում է b2c- ից `գնման նպատակների առումով: Եթե վերջնական սպառողները ապրանքներ գնում են անձնական օգտագործման համար և առաջնային են համարում դրա սպառողական հատկությունները, ապա b2b շուկայում առանցքայինը ապրանքը գնելիս շահույթն ավելացնելու հնարավորությունն է: Այսպիսով, կորպորատիվ սպառողները ապրանքներ են գնում, որպեսզի կարողանան ավելի շատ գումար վաստակել: Դրան կարելի է հասնել ինչպես արտադրության համար ավելի էժան մեքենա գնելու, էներգաարդյունավետ լուսավորության ներդրման, այնպես էլ նոր շուկաներ դուրս գալու մարքեթինգային հետազոտությունների միջոցով:
Տարբեր են նաև գնման որոշում կայացնելու եղանակները: Մասնավոր սպառողները հաճախ առաջնորդվում են հուզական գործոններով `գովազդի կամ բրենդի հավատարմության, գնումների հարմարավետության և որակի վերաբերյալ սեփական պատկերացումների ազդեցության տակ: Կորպորատիվ գնորդների դեպքում հիմնական դրդապատճառը կրկին խնայելու և շահութաբերությունն ավելացնելու հնարավորությունն է: Պետք է հիշել, որ եթե b2c շուկաներում սպառող և գնորդ հասկացությունները համընկնեն, մինչդեռ b2b- ում մեկ անձը կարող է գնման որոշում կայացնել ընկերության համար: Որոշում կայացնելիս նա կարող է առաջնորդվել անձնական դրդապատճառներով, օրինակ ՝ ընկերական հարաբերություններ և իր նախընտրությունները:
Միշտ ավելի շատ մասնավոր սպառողներ կան, քան կորպորատիվները: Հետեւաբար, նրանցից յուրաքանչյուրի հետ շուկայավարման հաղորդակցությունը բավականին խնդրահարույց է և թանկ: Սպառողական շուկաներում գործող ընկերությունները հիմնականում կենտրոնացած են զանգվածային գովազդի վրա mediaԼՄ-ներում, ինտերնետում և այլն: Իսկ b2b շուկաներում վճռական նշանակություն ունի յուրաքանչյուր հաճախորդի հետ անձնական կապ հաստատելը: Հետևաբար, կորպորատիվ շուկայավարման հատվածում նրանք նախընտրում են ուղղակի շուկայավարումը, սառը զանգերը, անձնական հանդիպումները, կոնֆերանսներում և ցուցահանդեսներում ներկայացումները և այլն:
