B2B տերմինն է, որն օգտագործվում է կորպորատիվ վաճառքների նկատմամբ: B2B- ը անգլերենից բառացիորեն թարգմանվում է որպես «բիզնես բիզնեսի համար»: B2B- ը վերաբերում է շուկայի առանձին հատվածին, որում ապրանքներն ու ծառայությունները ընկերության կողմից վաճառվում են այլ իրավաբանական անձանց `իրենց բիզնեսում հետագա օգտագործման համար:
Հրահանգներ
Քայլ 1
B2B տերմինը համեմատաբար վերջերս սկսեց օգտագործվել Ռուսաստանի տնտեսությունում, այն օգտագործվում է առևտրային ձեռնարկությունների միջև հարաբերությունների բիզնես մոդելը նկարագրելու համար: B2B հատվածում ծառայությունների դասական օրինակ է խորհրդատվությունը կամ աուդիտը: B2B տերմինին զուգահեռ, գործի դրվեց B2C հասկացությունը: Այս տերմինը ներկայացվել է կազմակերպությունների և մասնավոր սպառողների (անհատների) միջև առևտրային կապը նկարագրելու համար: B2C հատվածում անհատ գնորդը գնում է ապրանք `իր կարիքը բավարարելու համար: Որոշ ընկերություններ ծառայություններ են մատուցում ինչպես B2B, այնպես էլ B2C շուկաներում:
Քայլ 2
B2B հատվածում վաճառքներն ունեն իրենց առանձնահատկությունները, որոնք պայմանավորված են կորպորատիվ հաճախորդների խնդրանքներով: Ընկերությունները գնում են ծառայություններ կամ ապրանքներ, որոնք կարող են օգտագործվել բիզնեսի խնդիրները լուծելու համար: B2B հատվածում մեկ գործարքի արժեքը շատ ավելի բարձր է, քան B2C հատվածում, հետևաբար, կորպորատիվ հաճախորդները հատուկ ուշադրություն են դարձնում գնում կատարելու արդյունքում երկարաժամկետ տնտեսական օգուտների հաշվարկին և արդարացմանը:
Քայլ 3
B2C հատվածում հաճախորդը կատարում է միանվագ գնումներ, և որոշակի ապրանք գնելու որոշումը հաճախ ընդունվում է ինքնաբերաբար և հուզական: B2B հատվածում գնման որոշում կայացնելու գործընթացը երկար է տևում: Հաճախորդի կողմից ՝ կորպորատիվ վաճառքի ոլորտում, կարող է աշխատել պրոֆեսիոնալ գնորդների և փորձագետների մի ամբողջ թիմ, որոնք գնահատում են ապրանքի կամ ծառայության բոլոր առանձնահատկությունները, ինչպես նաև վերլուծում են մատակարարի արդյունաբերական փորձը: Երկարաժամկետ գործարար կապերը հաճախ զարգանում են մատակարարների և հաճախորդների միջև:
Քայլ 4
Կորպորատիվ վաճառքների ոլորտում հավանական հաճախորդների քանակը սահմանափակ է, ուստի շուկայի մասնակիցները մանրակրկիտ աշխատում են յուրաքանչյուր հավանական գնորդի հետ և հաճախ փոխում են ապրանքը ՝ ըստ հաճախորդի ցանկության: Այս հատվածի շուկայավարման ընթացքում լայնորեն կիրառվում է եզակի վաճառքի առաջարկի գաղափարը:
Քայլ 5
Կորպորատիվ վաճառքում զանգվածային գովազդը չի օգտագործվում, քանի որ վաճառքի քաղաքականությունը կենտրոնացած է ոչ թե զանգվածային սպառողի, այլ անհատ հաճախորդի վրա: B2B հատվածում հաճախորդները տեղեկատվություն են ստանում մատակարարների մասին մասնագիտացված մասնագիտական հրապարակումներից: Գնման որոշում կայացնելիս մատակարարի հեղինակությունը պրոֆեսիոնալ համայնքում նույնպես մեծ նշանակություն ունի: Կորպորատիվ վաճառքներ սպասարկող վաճառողները պետք է ունենան լավ շուկայավարման ֆոն, քանի որ ուղղակի վաճառքը շատ արդյունավետ է շուկայի այս հատվածում:
