Հաճախորդների կարիքների և դրանց դրդապատճառների մասին տեղեկանալը, ինչպես նաև ապրանքների վաճառքի միջոցով այդ կարիքները բավարարելը, շուկայավարման էությունն է: Մարկետինգային համալիրը շուկայում ցանկացած ձեռնարկության շուկայավարման գործունեության ողնաշարն է: Վաճառքն իր հերթին շուկայավարման խառնուրդի տարրերից մեկն է:
Հրահանգներ
Քայլ 1
Վաճառքի շուկայավարողները զանգահարում են նաև բաշխում, այն բաղկացած է երկու բաղադրիչներից `բաշխման ալիք և վաճառքի գործընթաց: Բաշխման ալիքը այն ուղին է, որով ապրանքը մատակարարից գնում է դեպի վերջնական սպառող: Ապրանքից մատակարարից սպառող տանող ճանապարհին կան մի քանի միջնորդներ: Նրանց թիվը կոչվում է ալիքի երկարություն:
Քայլ 2
Ձեռնարկությունում շուկայավարման բաժնի նպատակն է վաճառքների ալիքների օպտիմալ ընտրությունն ու կազմակերպումը, ինչպես նաև ալիքների թողունակության արդյունավետության հետևումը:
Քայլ 3
Շուկայավարման գործընթացը պետք է հասկանալ որպես ապրանքի իրական շարժում `դրա արտադրության վայրից մինչև սպառման վայր: Շուկայավարման բաժինը պետք է համակարգի բաշխման ալիքների բոլոր մասնակիցների շահերը: Սա թույլ է տալիս հասնել առավելագույն տնտեսական էֆեկտի: Փորձագետները վաճառքի գործընթացն ինքնին վերագրում են շուկայավարման լոգիստիկայի ոլորտին:
Քայլ 4
Վաճառքի քաղաքականությունը պատասխանատու է այն բանի համար, թե որտեղ, ինչպես, ինչ պայմաններով և ում միջոցով պետք է վաճառվի ապրանքը: Արտադրողից ապրանքների և ժամանակի և տարածության մրցակցային տեղաշարժը սպառողին ուղղված միջոցների մշակումն ու իրականացումը վաճառքի քաղաքականության ձեռքում է:
Քայլ 5
Վաճառքի քաղաքականությունը բաղկացած է գնման քաղաքականությունից, վաճառքի ցանցից, միջնորդներից և կապալառուներից, առևտրային բաշխման հոսքերից և շուկայում վաճառքի ռազմավարությունից:
Քայլ 6
Գնումների քաղաքականությունը մշակում է միջոցառումներ, որոնց միջոցով ընկերությունը ընտրում է մատակարարներին, ապրանքների լավագույն առաքման պայմանները և վճարման տարբերակները:
Քայլ 7
Ձեռնարկությունը, զարգացնելով գործունեություն, պետք է նվազագույնի հասցնի ռիսկերը: Օրինակ ՝ բազմաթիվ մատակարարներից իր գնելը նվազեցնում է մատակարարման խափանումների ռիսկը: Մատակարարները ստիպված են մրցել պատվերների համար, ինչը հնարավորություն է տալիս հաճախորդ ընկերությանը ստանալ բարենպաստ պայմաններ և բարձրացնել գործարքների շահութաբերությունը:
Քայլ 8
Վաճառքի ցանցը բաղկացած է մի քանի գործընկերներից, որոնք արտադրանքը շուկայում են խթանում: Կարևոր ցուցանիշ է բաշխիչ ցանցի կառավարելիությունը: Այս տերմինը վերաբերում է մատակարարի կարողությանը ազդել գործընկերների շուկայավարման գործունեության վրա: Դա կախված է գործընկերների քանակից և նրանց անկախության աստիճանից:
Քայլ 9
Միջնորդներն ու կապալառուները վաճառքի կարևոր մաս են կազմում: Դրանք անհրաժեշտ են մատակարարի արտադրանքի խթանումը և շուկայավարումը կազմակերպելու համար: Առևտրային բաշխման հոսքերը և շուկայավարման ռազմավարությունը շուկայում նույնպես շատ կարևոր են: Խոսելով վաճառքի արդյունավետության մասին ՝ պետք է հաշվի առնել, որ դա կախված է սպառողի պահանջարկի առկայությունից և դրա կառուցվածքից:
