Եթե թիրախային լսարանին չգիտեք, շուկայավարման գործունեությունը դատապարտված է ձախողման: Պոտենցիալ սպառողի դիմանկար կազմելը ապրանքի կամ ծառայության հաջող խթանման բանալին է:
Հաճախորդի դիմանկարը պոտենցիալ գնորդի հավաքական պատկեր է: Թիրախային լսարանի (ԱՀ) որոշման գործընթացում շուկայավարողները պետք է պատասխանեն հետևյալ հարցերին.
- Գովազդվող ապրանքը կամ ծառայությունը լուծո՞ւմ է սպառողի որևէ խնդիր:
- Ո՞վ է շահագրգռված սպառել այս ապրանքը կամ ծառայությունը:
- Որտե՞ղ է ծախսում պոտենցիալ սպառողը:
Թիրախային լսարանի տեսակները
Թիրախային լսարանն ունի միջուկ `մարդկանց մի խումբ, որոնք առավել ակտիվ են և հետաքրքրված են ապրանքներ գնելու կամ ծառայություններ ստանալու մեջ: Հենց նրանց համար է, որ ամենահեռանկարայինն է շահույթի տեսանկյունից, որ մարքեթինգային ընկերությունը նախ հարմարվում է:
Թիրախային լսարանի երկու տեսակ կա.
- Հիմնական (առաջնային) - առաջնահերթություն, գնումներ և պատվերներ նախաձեռնելով:
- Անուղղակի (երկրորդային) - սպառողների պասիվ կատեգորիա:
Թիրախային լսարանի նկարագրության բնութագրերը
Թիրախային լսարանի դիմանկարի բնութագրերը պայմանականորեն բաժանվում են 4 խմբի `սպառողական շուկայի մասնատման սկզբունքներին համապատասխան.
- Աշխարհագրական (բնակության վայր, բնակչության թվաքանակ):
- Սոցիալ-ժողովրդագրական (տարիքը, սեռը, կրթությունը, եկամտի մակարդակը, ընտանեկան կարգավիճակը, ազգությունը):
- Հոգեբանական (բնավորության գծեր, իդեալներ, առաջնահերթություններ, կյանքի ուղեցույցներ, ապրելակերպ, հոբբիներ):
- Վարքային (գնման որոշում կայացնելու մոդել, նախապատվություն գնի կատեգորիայի, ապրանքի սպառման վայր):
Թիրախային հաճախորդների նկարագրության մակարդակները
Ընդհանուր մակարդակը բաղկացած է ընկերության տիպիկ հաճախորդի դիմանկարի կազմումից `ըստ աշխարհագրական, սոցիալ-ժողովրդագրական և հոգեբանական չափանիշների:
Ապրանքների խմբի մակարդակը պահանջում է ուսումնասիրել պոտենցիալ սպառողի տարբերակիչ վարքային հատկությունները:
Ապրանքանիշի մակարդակը լրացնում է գնորդի պրոֆիլը `որոշակի ապրանքանիշի իրազեկվածության, հեղինակության և տարածվածության մասին տեղեկատվությամբ:
Թիրախային լսարանի դիմանկարը կազմելու օրինակ
Թիրախային լսարանի դիմանկարը կազմելու կարեւոր փուլը հուսալի տեղեկատվության հավաքումն է: Այդ նպատակով իրականացվում են տարբեր տեսակի շուկայավարման հետազոտություններ (հարցումներ, հարցաթերթիկներ, ֆոկուս խմբեր, «առեղծվածային գնորդներ» և այլն): Հաջորդ քայլը տվյալների մանրակրկիտ վերլուծությունն է:
Եկեք քննարկենք թիրախային լսարանի պատրաստի դիմանկարների մի քանի օրինակներ, որոնք կազմվել են ըստ վերը նշված ալգորիթմի:
Քաշի կորստի համար CA փաթիլներ
Իրինա Ալեքսեևնա, 46 տարեկան, հաշվապահ Ռոստովից, միջին եկամուտ: Ամուսնացած է, ունի երկու դեռահաս երեխա: Առաջնորդում է նստակյաց կենսակերպ, ձգտում է նիհարել, բայց երբեմն ֆիզիկական ակտիվությունը չի տալիս ցանկալի ազդեցություն: Նա ընկալունակ է գովազդի նկատմամբ, լսում է իր ընկերներին և գործընկերներին: Գնումներ մոտակա սուպերմարկետից: Նա պլանավորում է հրաժարվել ավելորդ քաշ հավաքող արագ սննդից և նստակյաց ապրելակերպից: Նիհարեցնող փաթիլները, նրա կարծիքով, հիանալի են նախաճաշին: Նա հավատում է, որ դրանք կօգնեն նիհարել և ամրապնդել առողջ սննդային սովորությունները:
Թիրախային լսարան մանկական ապրանքների վարձակալության համար
Աննա, 31 տարեկան, Կրասնոդար: Բարձրագույն կրթություն, ավագ դպրոցի ուսուցիչ: Նա ամուսնացած է, 1.5 տարեկան երեխայի մայր, ներկայումս գտնվում է ծննդաբերության արձակուրդում: Իր ազատ ժամանակն անցկացնում է թեմատիկ («մայրական») ֆորումների և սոցիալական ցանցերի վրա, մասնակցում է մրցույթների և խաղարկությունների ՝ ճիշտը անվճար կամ մեծ զեղչով ձեռք բերելու հնարավորության համար: Նա միջոցների պակաս ունի, բայց ցանկանում է երեխային տալ ամենալավը: Իմաստուն կերպով մոտենում է կրթական խաղալիքների ընտրությանը: Թանկ մանկական ապրանք վարձելը նրան սազում է (օրինակ ՝ նորածինների համար 7 հազար ռուբլով արևի հանգիստ գնելու փոխարեն, նա վարձակալեց 4 ամսով ՝ 2 հազար ռուբլով): Նրա համար կարևոր է պատվերի առաքումը բնակարան, որպեսզի ինքնուրույն չհասցնի մեծ չափի բեռներ թողարկման կետից:Ընկերության հետ պարզաբանում է ՝ արդյո՞ք իրերի ախտահանումը միշտ է իրականացվում: Նա սոցիալական կայքերում իր էջերում սիրով կիսվում է վարձով ապրանքների լուսանկարներով և ընտանեկան բյուջեն խնայելու մասին պատմություններով, ընկերությանը խորհուրդ է տալիս ընկերներին:
CA ֆուտբոլային նյութեր
Պավել, 21 տարեկան, միայնակ: Վոլգոգրադից լրիվ դրույքով ուսանող, լուսնի լույսեր ՝ որպես մատուցող: Նա երկրպագում է «Սպարտակ-Մոսկվա» ակումբին: Ձգտում է առանձնանալ ամբոխից և շեշտը դնել ակումբին պատկանելությանը ՝ թեմատիկ նյութեր ձեռք բերելու միջոցով: Նա չի կարող իրեն թույլ տալ թանկարժեք պարագաներ և բրենդային հագուստ և սահմանափակվում է բյուջետային հուշանվերներով (գավաթներ / կրակայրիչներ / փաստաթղթերի շապիկներ և այլն): Ապրանքներ է գնում իր համար և որպես նվեր համախոհ ընկերների համար: Հատկանիշները թույլ են տալիս իրեն զգալ որպես հսկայական ֆուտբոլային ընտանիքի մի մաս, տալիս են նրան ներքին վստահություն և, նրա կարծիքով, աղջիկների աչքում ավելի նկատելի ու հետաքրքիր են դարձնում:
Եկեք ամփոփենք. Հաճախորդի դիմանկարը օգտակար մարքեթինգային գործիք է, որն օգնում է ընկերություններին ստեղծել ապրանքներ կամ առաջարկել ծառայություններ, որոնք լավագույնս բավարարում են իրենց հաճախորդների պահանջները: Սպառողների համար այս մտահոգությունն իր հերթին բարենպաստ ազդեցություն է ունենում բիզնեսի սեփականատերերի եկամտի վրա:
