Անհնար է գերագնահատել շուկայավարման քաղաքականության դերը տնտեսության բոլոր ոլորտներում: Այն բաղկացած է հիմնականում իր առևտրի և գործառնական արդյունավետության բարձրացումից: Մարկետինգն այսօր շուկայական կողմնորոշման կառավարման մտածելակերպի հոդակապված հասկացություն է, որը կարող է խիստ արձագանքել զարգացող շուկայական միջավայրին: Բացի այդ, անհրաժեշտ է ունենալ որոշակի ունակություններ և տիրապետել մասնագիտական գիտելիքների, որպեսզի կարողանանք ազդել շրջակա միջավայրի պարամետրերի փոփոխության վրա ՝ շուկա մուտք ապահովելով, ընդլայնելով այս շուկան և ապահովելով շուկայական հարաբերությունների անվտանգությունը:
Որոշ գիտնականներ կարծում են, որ Japanապոնիան ժամանակակից շուկայավարման ծննդավայրն է: Ամերիկացի հետազոտող և տնտեսագետ Փիթեր Դրաքերը իր գրություններում նշում է, որ 1690 թ.-ին ապագա ընտանիքի հիմնադիրը հաստատվեց Japaneseապոնիայի Տոկիո քաղաքում: բնակչություն Նա «կանխատեսեց» շուկայական ակտիվ հարաբերությունների ժամանակը գրեթե 250 տարի: Նրա խանութում առևտուրը ղեկավարելու նրա իմաստուն քաղաքականությունը կենտրոնանում էր այն բանի վրա, թե որն է առավել պահանջվածը: Նաև ճապոնացիները երաշխիք էին ներկայացնում իրենց ապրանքների համար և պարբերաբար ընդլայնում տեսականին, ինչը գրավում էր հսկայական թվով գնորդներ: Նա դարձավ լավագույնը իր սեգմենտում, և իր խանութն այն ժամանակ ամենամրցունակն էր:
Արևմուտքը շուկայավարման մասին սկսեց խոսել միայն 19-րդ դարի կեսերից: Աշխարհում առաջին կոմբայնի ստեղծող Սայրուս ՄակՔորմիկը կենտրոնացած էր գնագոյացման, շուկայի հետազոտման և սպասարկման վրա: Հենց նա ներկայացրեց շուկայավարման այս ոլորտները, որոնք այսօր էլ հիմնարար են: Սայրուսը պնդում էր, որ շուկայավարումը պետք է լինի ցանկացած բիզնեսի կենտրոնական ուշադրությունը: Եվ այդ ձեռնարկությունների ղեկավարների խնդիրն այն է, որ նրանք պարտավոր են ակտիվորեն աշխատել իրենց սպառողների շրջանակի հետ: Դե, և, իհարկե, ինչպես է Ամերիկայում հայտնվել շուկայավարման ակադեմիական գիտությունը: Իլինոյսի և Միչիգանի համալսարանը սկսեց դասավանդել շուկայավարման առաջին դասընթացները 1901 թվականին: Արմանալի չէ, որ Ամերիկան մինչ այժմ համարվում է շուկայավարման առաջատարը:
Այսօր առանց խոսքի բոլորի համար պարզ է, որ շուկայավարումը շատ կարևոր դեր է խաղում առևտրային հարաբերություններում: Սա այժմ այն «կետն» է, որի վրա հիմնված է ցանկացած բիզնես: Շուկայական տնտեսության աննախադեպ քաոսում միայն լավ մշակված շուկայավարումն է ի վիճակի ամեն ինչ կարգի բերել և կանխել այն խեղդվել տեղեկատվության հոսքում: Հետեւաբար, որպեսզի «բիզնեսը գնա», դուք պետք է անհապաղ ընտրեք ճիշտ շուկայավարման ռազմավարությունը: Արդար է ասել, որ ագրեսիվ շուկայավարումը խրախուսվում է: Դա միշտ արդարացված է և տալիս է լավագույն արդյունքները: Բայց պետք է ունենալ որոշակի բնավորության գծեր և պատրաստ լինել առավել ոչ ստանդարտ որոշումներին: Ագրեսիվ մարքեթինգը պարզապես տակտիկական մամուլի մեքենա չէ: Սա մի ամբողջ փիլիսոփայություն է:
Արդարացված ագրեսիա
Պոտենցիալ հաճախորդի աստիճանական և նուրբ «վերամշակումը», նրա բարենպաստ տրամադրվածությունն իր ուղղությամբ ՝ սրանք ագրեսիվ շուկայավարման մեթոդներ չեն: Այստեղ սկզբունքն այլ է: Բանակցությունները չպետք է ձգձգվեն: Ամեն ինչ արվում է արագ և արդյունավետ ՝ համաձայն «եկավ, տեսա, նվաճեց» սկզբունքի: Եվ ագրեսիվ շուկայավարման կիրառման աստիճանի տարբերություն չկա (մանրածախ, մեծածախ կամ ցանցային), գործողության սկզբունքը բոլորի համար նույնն է:
Յուրաքանչյուր սովորական վաճառող ի վիճակի չէ յուրացնել ագրեսիվ շուկայավարման տեխնիկան և հաջողության հասնել իր բիզնեսում: Ինքնահաստատությունից և համարձակությունից բացի, անհրաժեշտ է նաև ինտուիցիա: Այսպես ասած ՝ հատուկ «բույր», լուրջ մասնագիտական գիտելիքներ և խելագար հաղորդակցման հմտություններ: Եթե այս ոլորտում մասնագետը բավականաչափ լավը չէ, ագրեսիվ շուկայավարման մեթոդով, դա անմիջապես կդրսևորվի:Այն, ինչը կարող է թաքնված լինել երկարաժամկետ բանակցությունների, ձգված երկարաժամկետ հարաբերությունների հետեւում, չի կարող թաքնվել ագրեսիվ շուկայավարման հորձանուտում:
Ագրեսիվ շուկայավարման հիմքը
Այս մոտեցումը հիմնված է հիմնականում հաճախորդի նախնական անպատրաստության վրա շուկայավարողի հետ հանդիպելու վրա: Սա կարելի է անվանել նաեւ «կույր հանդիպում»: Անակնկալ էֆեկտը գործում է հարյուր տոկոսով: Այս իրավիճակում գտնվող հաճախորդը չափազանց վերահսկելի է: Եվ այստեղ շուկայավարողի համար կարևոր է հաճախորդի ամբողջ ուշադրությունը խիստ հսկողության տակ պահել, ակտիվորեն տիրել նրան և հնարավորություն չտալ նրան ուժ հավաքել և դիմակայել հարձակմանը: Հիմնական խնդիրը բաղձալի համաձայնությունն է: Եվ երբ հաճախորդը ուշքի կգա, արդեն անհնար կլինի ինչ-որ բան անել:
Այն աշխատում է նաև այս իրավիճակում, երբեմն հաճախորդը զուգորդվում է երկարաժամկետ համագործակցության և երկարաժամկետ բանակցությունների համոզման հետ: Բայց երբ նա բախվում է կայծակնային արագության և գրոհի, նա հաճախ որոշում է հօգուտ վաճառողի ՝ դրանով իսկ դառնալով ագրեսիվ շուկայավարման զոհ: Նման շուկայավարումն առանձնանում է իր գործունեությամբ, հավակնոտությամբ, անսովոր մտածողությամբ և կոշտ գերակայությամբ: Մասնագետը պետք է ունենա ճիշտ նույն որակները: Եթե այս հատկություններից մեկը ընկնում է, դուք չեք կարող այս ոլորտում մասնագետ դառնալ: Ագրեսիվ շուկայավարման ընթացքում խղճահարության, անողնաշարության և անվճռականության տեղ չկա:
Օգտագործելով ագրեսիվ շուկայավարում
Արդարացիորեն պետք է նշել, որ քանի որ ագրեսիվ շուկայավարման մեթոդների իրավասու օգտագործման արդյունքները մեծ են, «փայտը կոտրելու» և աղետալի արդյունքի հանգեցնելու մեծ ռիսկ կա: Հետեւաբար, այսօր նման արմատական մեթոդները հաճախ օգտագործվում են շատ ռիսկային ընկերությունների կողմից: Եվ, որպես կանոն, ագրեսիվ շուկայավարումն օգտագործվում է բոլորի մեջ մտնելու որոշման դեպքում: Նման կտրուկ միջոցների օգտագործումը հիմնականում արդարացված է վաճառքի ոլորտում: Արդյունավետ է գործում նաև ագրեսիվ շուկայավարումը բրենդինգի և գովազդի ոլորտներում: Այն թույլ է տալիս բավականին լրջորեն ազդել այդ ոլորտներում բիզնեսի հաջողության վրա և հաճախ տալիս է գրեթե ակնթարթային արդյունք: Այստեղ գործում է նաև, որ մրցակիցները «չեն կուտակվում», ուստի կարիք չկա ժամանակ ու ռեսուրսներ վատնել նրանց վրա: Արժե նաև նշել մեկ այլ կարևոր կետ: Կապվելով հավանական հաճախորդի հետ, շուկայավարողը անմիջապես ստանում է արդյունքը: Եվ նույնիսկ եթե դա բացասական է, դա նույնպես վատ չէ: Այդ ժամանակվանից թանկարժեք ժամանակը չի ծախսվի նման հաճախորդին «մշակելու» վրա, և դրա փոխարեն կարող եք գտնել մեկ այլ ավելի հարմարավետ:
Դիմումի օրինակներ
Հայտնի շոումեն, Laskovy May երաժշտական խմբի ղեկավար Անդրեյ Ռազինը դարձավ տպավորիչ ներկայացուցիչ և, թերևս, Ռուսաստանի առաջին «ագրեսիվ շուկայավարներից» մեկը: Նա ձայնագրեց խմբի երգերը աուդիո ձայներիզներով: Հետո ֆանտաստիկ որոշում կայացվեց այս ձայնագրությունները երկաթուղային կայարանում բաժանելու ուղևորներին: Եվ «Քնքուշ մայիսը» գլորվեց ռուսական հսկայական տարածքները: Ագրեսիան բաղկացած էր այն բանից, որ դու դա ես ուզում, թե չես ուզում, բայց ճանապարհը երկար է, և հանուն «սպանելու» ժամանակը դու կլսես այս գլուխգործոցը: Եվ ամբողջ երկիրը իրոք որսվեց, և «Սպիտակ վարդեր» -ը հնչում էին նույնիսկ տնային տնտեսուհիների «արդուկներից»:
Եվս մեկ անհավանական օրինակ, բայց մասնակցությամբ Gillette- ի հիմնադիր Քինգ Gillette- ին: Այս մեքենան, հարկ է նշել, որ շատ պատահական է հորինվել: Ընկերության հիմնադրի ուղիղ ածելը ընկավ և փշրվեց: Առանց երկմտելու նա վերցրեց և կպցրեց ածելիի երկու կտոր: Սկսելով սափրվել նոր մեքենայով, նա ուշադրություն դարձրեց դրա արդյունավետությանը: Առանց երկմտելու նա սկսում է սափրվելու համար նախատեսված այս լրասարքի արտադրությունը: Բայց ապրանքները չեն գնացել, ընդամենը 5 մեքենա է գնվել մեկ տարվա ընթացքում: Քինգը որոշում է անվճար ածելիներ տալ: Նա դա անում է երեք ամիս, որի ընթացքում ժամանակ ունի ավելի քան 10,000 ածելի բաժանելու: Ստիպելով սպառողին բռնել այս հիանալի ապրանքի վրա, արդյունքում նա հիանալի արդյունք է ստանում: Մեկ տարվա ընթացքում վաճառվել է ավելի քան 2 միլիոն Gillette կրկնակի սափրիչ:
Ագրեսիվ շուկայավարումը դարձել է ընդունելի մեխանիզմ, որն ընկերությանը դրդել է աննախադեպ բարձունքների: Կառավարչի որոշումը ժամանակին էր և ճիշտ: Shownուցադրելով ուշագրավ հնարամտություն և արդարացված ագրեսիա, ինչպես նաև չվախենալով հարկադիր ծախսերից ՝ ընկերության հիմնադիրը ցույց տվեց իրեն գերազանց և գրագետ վաճառող:
