Գների դեմպինգը հաճախ առաջինն է, որ գալիս է ղեկավարների մտքում `մրցակցային ռազմավարություն մշակելիս: Այնուամենայնիվ, ձեր սեփական շուկայական մասնաբաժինը մեծացնելու համար անհրաժեշտ չէ նվազեցնել բիզնեսի շահութաբերությունն ու գները. Կան նաև այլ արդյունավետ միջոցներ:
Եթե վաճառքները սկսել են ընկնել, կամ ընկերությունն այս ցուցանիշով զգալիորեն հետ է մնում մրցակիցներից, ապա ժամանակն է պարզել պատճառները և մշակել շուկայում դիրքավորման արդյունավետ ռազմավարություն:
Մրցույթում հաղթելու համար ամենակարևորը `հասկանալ ձեր հաճախորդների կարիքները:
Առաջին բանը, որ պետք է անել, հասկանալն է այն հիմնական գործոնները, որոնք ազդում են ապրանքի սպառողի ընտրության վրա: Այսպիսով, The Forum Group- ի ուսումնասիրության համաձայն, ապրանքի բարձր գինը ստիպում է գնորդներին հրաժարվել գնել միայն ժամանակի 15% -ը: Հիմնական պատճառները ծառայության առաջարկի մեջ են. Վատ ծառայություն (45%) և հաճախորդների կողմից մենեջերների կողմից անբավարար ուշադրություն (20%): Ահա թե ինչու շուկայում հաճախ կարելի է գտնել ընկերություններ, որոնք մատչելի գնով ապրանքներ են առաջարկում, մինչդեռ նրանցից մեկի վաճառքը շատ ավելի բարձր է, քան մրցակցի:
Այսպիսով, ցածր գները չեն երաշխավորում վաճառքի աճը: Հազվադեպ չէ, որ ընկերությունը նմանատիպ ապրանք նույնիսկ ավելի թանկ է վաճառում (օրինակ ՝ մազերի շամպուն կամ ատամի մածուկ) և, միևնույն ժամանակ, ավելի արդյունավետ համեմատելով մրցակիցների հետ: Դա պայմանավորված է նրանով, որ նա կարողացավ գրագետ որոշել գնորդների կարիքները և ճիշտ տեղավորել իր արտադրանքը շուկայում:
Հիման վրա սպառողների վերլուծության, եզրակացություններ անել, թե ինչպես Դուք կարող եք բարձրացնել արտադրանքի արժեքը հաճախորդների համար: Ասացեք սպառողին, թե ինչ լրացուցիչ օգուտներ կստանա ապրանքը գնելիս: Օրինակ ՝ մատնանշելով արտադրանքի առանձնահատուկ յուրահատուկ ֆունկցիոնալությունը:
Բացահայտեք ձեր հիմնական մրցակցային առավելությունը և ամփոփեք այն USP- ում (եզակի վաճառքի առաջարկ): Դա պետք է լինի ձեր շուկայավարման քաղաքականության լեյտմոտիվը:
Կարևոր է նաև հասկանալ, թե ծառայության գործոններն ինչ նշանակություն ունեն ձեր հաճախորդների համար: Օրինակ, դուք կարող եք ավելի բարձր գնով մեքենաներ վաճառել, բայց այնուամենայնիվ առաջարկել անվճար լրացուցիչ ընտրանի, որը ձեր մրցակիցները չունեն: Կամ երաշխիքի ժամկետը մեկ տարուց հասցրեք երկուի:
Գնահատեք արտադրանքի մրցակցային դիրքը
Ապրանքի մրցունակության գնահատումը հիմնված է նաև հաճախորդների ուսումնասիրությունների վրա:
Ապրանքի մրցունակության վերլուծության խնդիրները ոչ միայն գնահատելն է, այլ նաև արտադրանքի մրցունակությունը կանխատեսելը, ինչպես նաև դրա վրա ազդող գործոնները ուսումնասիրելը:
Որպեսզի ապրանքը բավարարի հաճախորդների կարիքները, այն պետք է համապատասխանի որոշակի պարամետրերի.
- տեխնիկական (ապրանքի հատկությունները, դրա կիրառման շրջանակը և նպատակը);
- ergonomic և գեղագիտական;
- կարգավորիչ (արտադրանքի համապատասխանությունը կիրառելի նորմերին և ստանդարտներին);
- տնտեսական (ապրանքների գների մակարդակը, դրանց սպասարկումը):
Մրցունակության վերլուծության հիման վրա անհրաժեշտ է մշակել միջոցներ արտադրանքի մրցունակության պահանջվող մակարդակն ապահովելու համար: Օրինակ ՝ փոխեք ապրանքի փաթեթավորումը կամ բարելավեք դրա օգտագործման հարմարավետությունը:
Վերլուծել մրցակիցների գործունեությունը
Առևտրի ամենաընդհանուր ձևով անարդյունավետության պատճառները կարող են վերածվել արտադրանքի ցածր մրցունակության կամ շուկայի այլ մասնակիցների նկատմամբ ծառայությունների անբավարար բարձր մակարդակի: Հետեւաբար, գնորդների կարիքների վերաբերյալ որոշում կայացնելուց հետո ժամանակն է մանրամասն վերլուծել մրցակիցների գործունեությունը.
- գնահատել դրանց ուժեղ և թույլ կողմերը (շուկայի մասնաբաժինը, հաճախորդների հավատարմության մակարդակը և այլն).
- դառնալ նրանց հաճախորդը և ներսից նայել ընկերության աշխատանքին:
Վերլուծության հիման վրա որոշեք ձեր սեփական շուկայական դիրքերը և թույլ կողմերը և փորձեք մեկ քայլ առաջ լինել ձեր մրցակիցներից:
