Վաճառքը բիզնեսի վերջնական նպատակն է, քանի որ դրանք շահույթ առաջացնողներն են: Հետևաբար, վաճառքի բաժինը կազմակերպության կառուցվածքում ամենակարևորներից մեկն է, քանի որ ընկերության շահութաբերությունն, ի վերջո, կախված է նրա աշխատակիցների և ղեկավարի գործողություններից:
Ինչու է վաճառքը կարևոր:
Բիզնեսում վաճառքը նշանակում է ոչ միայն ապրանքների ուղղակի փոխանակում փողի հետ, այլև գործնականում շահույթ ստանալու նպատակ ունեցող բոլոր գործողություններ: Վաճառքը ներկայացնում է բիզնեսի ձեռնարկության վերջին փուլը `լինի դա մատուցող ծառայություններ, թե արտադրող սպառողական ապրանքներ: Ակնհայտ է, որ վաճառքի բաժնի արդյունավետությունը ազդում է ամբողջ ընկերության վրա, հետևաբար, նման բաժնի իրավասու կազմակերպությունը հաջող բիզնեսի կարևոր բաղադրիչ է:
Unfortunatelyավոք, շատ մենեջերներ չեն հասկանում վաճառքի բաժնի առանձնահատկությունները ՝ դրանք հաճախ շփոթելով հաճախորդների սպասարկման բաժանմունքների հետ: Իհարկե, վաճառքի բաժնի աշխատակիցների պարտականությունները ներառում են և՛ նոր հաճախորդներ գտնելու, և՛ հին հաճախորդների հետ կապեր պահպանելը, բայց չպետք է մոռանալ, որ գերատեսչության հիմնական խնդիրը վաճառքներն են, այսինքն ՝ գործարքների կնքումը: Իդեալում, վաճառքի մենեջերը պետք է իր ժամանակի ավելի քան 80% -ը տրամադրի հեռախոսազանգերին և հավանական հաճախորդների հետ հանդիպմանը, իսկ մնացած մասը ծախսեր փաստաթղթավորման և պլանավորման վրա: Իրականում, հաճախ է պատահում, որ վաճառքի փոխարեն մենեջերը զբաղվում է գովազդով, հաշվապահությամբ, հաճախորդների աջակցությամբ և խորհրդատվությամբ:
Առևտրի մենեջերի աշխատանքը ամենալարվածներից մեկն է, քանի որ այն ներառում է մարդկանց հետ մշտական կապ և նրանց համոզել գործարքը փակելու անհրաժեշտության մեջ:
Վաճառքի բաժնի կառուցվածքը
Որպես կանոն, վաճառքի բաժնի կառուցվածքը հետևյալն է. Վարչության պետը ղեկավարում է այն աշխատակիցը, որը վերահսկում է աշխատակիցներին և պլանավորում է վարչության աշխատանքը, և նրան ենթակա են ուղղությունների մի քանի ղեկավարներ, «դաշտի» ղեկավար և պատվերներ ընդունող դիսպետչերը: Նման կազմակերպությունը բերում է նրան, որ ղեկավարները ստիպված են ինքնուրույն իրականացնել ամբողջ ցիկլը ՝ գովազդից մինչև պայմանագրերի կատարում: Իհարկե, վաճառքի բաժինը կարող է իր աշխատանքն իրականացնել այս ձևով, բայց դա բերում է աշխատանքային ժամանակի անարդյունավետ օգտագործման, քանի որ յուրաքանչյուր աշխատող ստիպված է անընդհատ փոխել տարբեր առաջադրանքների միջև:
Վաճառքը այս իմաստով օգտագործվող օտար տերմին է միայն հոգնակի թվով: Ռուսերենում ամենամոտ հոմանիշը վաճառքն է:
Վաճառքի բաժնի կազմակերպման ավելի արդյունավետ ձևը հետևյալ սխեման է. Ղեկավարների երկու հիմնական խմբեր (ակտիվ վաճառքի և կանոնավոր հաճախորդների հետ աշխատելու համար) ենթակա են իրենց ղեկավարներին, և բաժնի պետն անմիջականորեն աշխատում է նրանց հետ: Բացի այդ, փաստաթղթաշրջանառության և պատվերի ընդունման կառավարիչը ուղղակիորեն ենթակա է կառավարչին: Վերջապես, կան մի քանի «սպասարկման» կառույցներ, որոնք աշխատում են վաճառքի բաժնի հետ համատեղ ՝ հաշվապահներ, լոգիստիստներ, շուկայավարողներ, գովազդատուներ, աջակցության ծառայություն: Արդյունքում, վաճառքի բաժնի աշխատակիցները կարող են իրենց ամբողջ աշխատանքային ժամանակը տրամադրել հաճախորդներ գտնելուն և գործարքներ փակելուն, այլ ոչ թե տարբեր հարակից խնդիրներ լուծելուն:
