Հաճախորդների բազան բիզնեսի, մասնավորապես, ընկերության վաճառքների կառավարման համար անփոխարինելի գործիք է: Նրա օգնությամբ դուք կարող եք արդյունավետորեն կանխատեսել հետագա գործողությունները, բարելավել առկա գործընկերների հետ համագործակցության պայմանները և ներգրավել նոր հաճախորդների: Միշտ չէ, որ ընկերություններում հաճախորդների լայն բազայի առկայությունը նրան խոստանում է վաճառքների բարձր մակարդակ: Ինչո՞ւ
Այս հարցին պատասխանելու համար պետք է հիշել առաջնային տնտեսական կանոններից մեկը `Պարետոյի սկզբունքը: Դրա էությունն այն է, որ «եկամտի 80% -ը բերում է հաճախորդների 20% -ը»: Այսինքն ՝ հաճախորդների բազայի հետ աշխատանքը պետք է ուղղված լինի հիմնականում «որակյալ» գնորդներ գտնելուն, կամ, այլ կերպ ասած, նպատակային հաճախորդներին:
Հաճախ ընկերության ղեկավարները հաճախորդների բազա են մտնում բոլոր այն գործընկերների հետ, որոնց հետ նրանք երբևէ ստիպված են եղել համագործակցել: Շատ դեպքերում գործարքները կատարվել են միանվագ: Այսպիսով, հաճախորդների բազայի մասշտաբները «ուռճացված» են անհավանական համամասնությունների: Եթե մենեջերների աշխատանքը կազմակերպվում է նույն կերպ, ապա ընկերությունը չունի թիրախային հաճախորդներ և նպատակ չունի գտնել նրանց: Աշխատողների ժամանակն ու էներգիան վատնում են:
Հաճախորդների բազայի վերլուծությունը պետք է իրականացվի առնվազն երկու տարին մեկ անգամ: Թվերի լեզուն հնարավորություն կտա օբյեկտիվ գնահատել առկա իրավիճակը: Տվյալների շտեմարանի օպտիմիզացումը կարող է իրականացվել `օգտագործելով ABC վերլուծություն:
Այս մեթոդի էությունը հասնում է հաճախորդների ցուցակը դասելուն. Նրանցից յուրաքանչյուրին տրված չափանիշի համաձայն որոշակի տեղ է հատկացվում ընդհանուր տվյալների բազայում, որը կարող է լինել զուտ շահույթը կամ վաճառքը: Կախված այս ցուցանիշից `գնորդին տրվում է A, B, C կամ D. կատեգորիաներ: Այսպիսով, պարզ կդառնա, թե որ գործընկերները հատկապես սերտ համագործակցություն ունենան:
Թիրախային հաճախորդների ընտրության վրա կարող են ազդել օբյեկտիվ և սուբյեկտիվ գործոններ: Օբյեկտիվ, օրինակ, կարող է լինել գործունեության մասշտաբը կամ տեսակը, սուբյեկտիվ գործոնները հաճախորդի հետաքրքրությունն են ընկերության արտադրանքի, կորպորատիվ մշակույթի և այլնի նկատմամբ:
Իհարկե, հաճախորդների բազան օպտիմալացնելու քրտնաջան գործընթացից հետո պետք է հետևեն գործնական լուծումների: Օրինակ ՝ ուշադիր հետևեք պայմանագրերի երկարաձգմանը, անհրաժեշտության դեպքում, փոխզիջման հասնել ՝ վերանայելով գնային քաղաքականությունը, հաստատելով բարեկամական հարաբերություններ և ներդնելով բոնուսների և խրախուսման համակարգ առանցքային հաճախորդների համար:
Հաճախորդների բազայի հետ աշխատելու միջոցով `դրա որակական կատարելագործման ուղղությամբ, կարող եք հասնել վաճառքի բարձր մակարդակի: Միևնույն ժամանակ, առանց փոքր և հազվագյուտ պատվերներով սպառողների վրա վատնելու մարդկային և ժամանակի ռեսուրսները:
