Դուք կարող եք իմանալ, թե ինչպես հաջողությամբ վաճառել փիղ և նույնիսկ խոզուկ խոզուկով: Հիմնական բանը այն է, որ դա չի փչացնում ձեր հեղինակությունը: «Ինչպես վաճառել փիղ, կամ գործարք կնքելու 51 մեթոդ» գրքի հեղինակ Ասյա Բարիշեւան, բազում ուսումնասիրությունների հիման վրա, բացահայտում է վարպետության գաղտնիքները:
Հրահանգներ
Քայլ 1
Շուկան կյանքի մի մաս դառնալուց ի վեր աշխարհը բաժանվել է վաճառողների և գնորդների: Մարդը հերթով հայտնվում է մեկ կամ մեկ այլ դերում: Ասյա Բարյշևայի ՝ բիզնեսի վաճառքի մարզիչ, գիրքը ոչ միայն վաճառքի եղանակի մասին է, այլ, ինչպես անունն է ենթադրում, ինչպես կնքել ցանկացած գործարք: Ի վերջո, դուք նույնպես պետք է կապեր, համաձայնագրեր հաստատեք, փոխշահավետ համագործակցություն փնտրեք:
Իհարկե, վաճառողները ծնվում են, բայց հեղինակը, բիզնես հոգեբանների մեծ բանակի հետ միասին, պնդում է, որ այս արվեստը կարելի է սովորել: Մասնագիտական արդյունավետությունը բարձր է գնահատվում և պետք է հետամուտ լինել դրան: Սա կօգնի տեխնիկայի մեծ զինանոցին, որը վերաբերում է համարժեք ինքնավստահությանը, ինքնատիրապետմանը, հաճախորդի հետ ոչ վերբալ մակարդակում շփում հաստատելու, արտադրանք / ծառայություն ներկայացնելու, զրույց վարելու և առարկությունների հետ աշխատելու կարողությանը,
Քայլ 2
Հաստատեք հաճախորդների հետ կապը 1: Դիտեք ձեր հաճախորդներին: Վարվելակերպը, դեմքի արտահայտությունները, ժեստերը, հայացքները շատ բան կպատմեն, կօգնեն օգտագործել մարդուն «կցվելու» մեթոդը:
2. Լսիր ավելին: Օգտագործեք ակտիվ լսելու տեխնիկա:
3. Կապ հաստատեք աչքերի հետ:
4. Օգտագործեք ոչ բանավոր հաղորդակցության տեխնիկա:
Քայլ 3
Անցկացրեք արտադրանքի / ծառայության ճիշտ ներկայացումը 5: Կարգավորումը փոխեք «վաճառել» -ից «ընտրելու հարցում օգնելու»: Դա ավելի մեծ վստահություն է ներշնչում:
6. Ձեր ներկայացման մեջ ակտիվորեն օգտագործեք համոզելու մեթոդներ:
7. Ապրանքի հատկությունները վերածեք օգուտների:
8. Օգտագործեք համոզիչ բառեր: Հեղինակը տալիս է Ռ. Մորգանի համոզիչ խոսքերի ցուցակը:
9. Բարձր պահեք ձեր տրամադրությունը:
10. Արտահայտեք դրական, վառ հույզեր, բայց մի վեհացեք:
11. Օգտագործեք թվեր:
12. Օգտագործեք մասնագիտական տերմինաբանություն, բայց զրուցակցին մատչելի մակարդակում:
13. Օգտագործեք պարզություն:
14. Հաճախորդին ներգրավեք գործողության մեջ:
15. Օգտագործեք փոխաբերություններ, երբ հաճախորդը պատրաստ է ձեզ լսել:
16. Օգտագործեք ապագայի նկարներ:
17. Օգտագործեք հայտնի անուններ, եթե գիտեք նրանց անունները, որոնց նպատակ ունի ձեր հաճախորդը:
18. Ակտիվորեն օգտագործեք համեմատության տեխնիկան:
19. Հաճախորդների ուշադրությունը հրավիրելու համար տվեք «մենախոսության հարց»:
20. Սովորեք տալ իրական հաճոյախոսություններ, որոնք համահունչ են հաճախորդի արժեքներին:
21. Օգտագործեք «Սոկրատական հարցեր», «3« այո », դրական հարցերի մեթոդը:
Քայլ 4
22 Գործ. Հաճախորդների մտահոգությունների հետ Հրաժարում սխալ վարքագծերից, ինչպիսիք են վիճելը, արդարացում ներկայացնելը:
23. Ձեր հուզմունքը թարգմանեք խանդավառության, քանի որ եթե հաճախորդը կասկածում է, ապա նրա հետաքրքրությունը մեծանում է:
24. Սովորեք պարզել, թե ինչ դրդապատճառներ են թաքնված հաճախորդների կասկածների տակ:
25. Հաճախորդների մտահոգությունները պարզելու համար օգտագործեք հետևյալ հարցերը:
26. Հիշեք, որ գնորդի համար ամենահամոզիչ պատասխանը կլինի իր իսկ պատասխանը:
27. Օգտագործեք «համաձայնեմ և հերքեմ» տեխնիկան, երբ չես կարող միանշանակ համաձայնվել հաճախորդների կասկածների հետ:
28. Սովորեք ձեր ներկայացրած յուրաքանչյուր փաստարկի համար ստանալ հաճախորդի համաձայնությունը: Հակառակ դեպքում անիմաստ է անցնել նոր փաստարկների:
29. Ամփոփեք հաճախորդի հետ զրույցը ՝ բաղկացած նրա կասկածներից և ձեր դրական փաստարկներից, որոնց հետ նա համաձայն է:
30. Բարի կամքը ներդրում է ապագայի համար: Մի հուսահատվեք, եթե հաճախորդը գնում չի կատարել: Կարևոր է պահպանել նրա հանդեպ ընկերական և հարգալից վերաբերմունքը: Երբ հաճախորդը «հասունանա», դա կօգնի նրան վերադառնալ ձեզ:
Քայլ 5
Սովորեք գրագետ փակել առևտուրը 31: Ամփոփելիս օգտագործեք «7 գումարած, 2 մինուս» տեխնիկան:
32Համոզվեք, որ ընդգծեք բոլոր դրական և բացասական կողմերը, շեշտեք, որ ավելի շատ կողմեր կան, օգտագործեք հաճախորդի փաստարկներն ու պարզությունը կողմ և դեմ կողմերը թվարկելիս:
33. Անցեք գործարքի ավարտի փուլին, եթե հաճախորդը ձեզ «բացահայտեց»: Բաց կեցվածքը կծառայի որպես ապացույց:
34. Օգտագործեք օգտակար արտահայտություններ ՝ ձևականություններին ծանոթանալու և բառերը վախեցնելուց խուսափելու համար:
35. Գործարքն ավարտելու համար ինքներդ պատրաստեք 5-7 այլընտրանքային հարց:
Քայլ 6
Սովորեք ելք գտնել հակամարտություններից 36: Սովորեք համբերատար և ըմբռնումով վերաբերվել հակասական, նյարդայնացած հաճախորդներին:
37. Հրաժարում հաղորդակցման մարտավարությունից, որը հանգեցնում է բախումների ավելացմանը ՝ պատասխան ագրեսիա, իրավիճակից խուսափել, խաբեություն և արդարացում:
38. Թող գրգռված հաճախորդը խոսի և լսի:
39. Նշեք քննադատությունը, տվեք այլընտրանքային հարցեր:
40. Օգտագործեք «քննադատության ձգում» տեխնիկան `հաճախորդին բոլոր բողոքները արտահայտելու հնարավորություն տալու համար:
41. Հաճախորդի հետ զրույցում արտահայտեք ըմբռնում և բացահայտ արտահայտեք ձեր զգացմունքները:
42. Ի պատասխան արդար քննադատության ՝ միակ ճիշտ արձագանքը հնարավոր ճշմարտության հետ համաձայնվելն է:
43. Բարդ հաճախորդների հետ գործ ունենալուց հետո ապահովեք ձեր գրգռման սոցիալական ընդունելի ելքը:
44. Հաշվի առեք, որ դժվար հաճախորդները ձեզ հնարավորություն են տալիս բարելավել ձեր պրոֆեսիոնալիզմը:
45. Սովորեք «մտնել հաճախորդի կոշիկի մեջ» և նրա աչքերով նայել իրավիճակին:
46. Սովորեք վերլուծել ձեր վարքը, թե որքանով է դա հրահրում կամ չեզոքացնում բախումները:
47. flexibleկուն եղիր հաճախորդների տարբեր հոգեբանական տեսակների հետ գործ ունենալիս:
Քայլ 7
Աշխատեք ձեր վստահության վրա 48: Սերը ձեր մասնագիտության հանդեպ ձեզ ինքնավստահություն կավելացնի:
49. Վստահության հիմք է նաև ինքներդ ձեր և այլ մարդկանց հանդեպ դրական և հարգալից վերաբերմունք ունենալը:
50. Մշակեք վստահության զգացում հատուկ վարժություններով:
51. Մինչև օրինակին հետևելը, գործարքների կնքման տեխնիկային հետևելը, հաճախորդի հետ գործ ունենալիս ապավինեք նաև ձեր սեփական զգացմունքներին և զգացմունքներին:
