Հաջող վաճառողը այն է, որից հազվագյուտ գնորդը հեռանում է առանց գնումների: Մասնագիտական առևտուրը հեշտ գիտություն չէ: Եվ ավելի ու ավելի հաճախ, «վաճառք», «առեւտուր» բառերի կողքին մենք լսում ենք մեկ այլ սահմանում ՝ արվեստ: Ինչպե՞ս դրդել սպառողին ապրանք գնել, և գնորդը առք ու վաճառքի գործընթացում ակտիվորեն ներգրավելու ի՞նչ մեթոդներ պետք է վաճառողը իմանա:
Հրահանգներ
Քայլ 1
Գոյություն ունեն մի քանի պարզ կանոններ, որոնք կարող են պահպանվել ՝ օգնելու ձեզ ձեր ապրանքը հաջող վաճառել: Հիմնական բանը գնորդի կարիքները ճշգրիտ որոշելն է և համոզել նրան, որ տվյալ գնումը և տվյալ խանութում բերելու են ցանկալի օգուտներ և լուծում են իր խնդրին: Այս համոզմունքն առավել կարևոր է, եթե գնորդը շատ բանիմաց չէ ցանկալի իրի վերաբերյալ:
Քայլ 2
Մոտեցեք հաճախորդին առևտրի հարկում միայն այն ժամանակ, երբ դուք հաստատ հասկանում եք. Նրան պետք է ձեր օգնությունը, օգտակար տեղեկությունները: Խոսակցություն սկսեք ողջունելի ժպիտով: Աննկատորեն հստակեցրեք, թե ինչպիսի առաջնահերթություններով է առաջնորդվում ձեր հյուրը ապրանք որոնելիս `համապատասխանություն նորաձեւությանը, արժեքին, գործնականությանը և հարմարավետությանը, որակին, ինքնատիպությանը և այլն: Ձեր առաջարկություններում ընդգծեք, որ ապրանքը համապատասխանում է պահանջվող պահանջներին: Բայց մի չափազանցեք: Գնորդը պետք է տեսնի ձեր օբյեկտիվությունը: Եթե նրա համար ինչ-որ բան իսկապես չի ստացվում, մի պնդեք հակառակը:
Քայլ 3
Կարծիքների փոխանակման ընթացքում պետք է հերթափոխով նայել հաճախորդին և վաճառքի առարկային, բայց ոչ մի դեպքում ՝ կողմին: Երբեք մի վիճեք: Ավելի լավ է նախ համաձայնել հաճախորդի փաստարկների հետ և միայն այնուհետև շրջել զրույցի ուղղությունը ձեզ համար անհրաժեշտ ուղղությամբ: Ձեր խոսքում մի ներառեք բացասական արտահայտություններ, «ոչ» և «ոչ» մասնիկներ: Ձեռքերը բաց պահեք, խուսափեք «նյարդային ժեստերից» (ձեր ձեռքերում ցանկացած առարկա ոլորելուց, մատիտ կրծելուց): Ապրանքի օգտին փաստարկները որքան հնարավոր է կարևոր են. Ամենաուժեղ փաստարկը պետք է վերջանա:
Քայլ 4
Շփման մեջ պահպանեք ողջամիտ հեռավորություն `50-120 սմ: Այս դեպքում ավելի լավ է լինել ոչ թե հաճախորդի հակառակ կողմում, այլ նրա կողքին: Ուշադիր լսեք ձեր հեռանկարին և մի փոքր գլխով արեք, կարծես թե ապրանքի վերաբերյալ յուրաքանչյուր նոր միտք հաստատեք: Խորհուրդ է տրվում պահպանել ձեր հյուրի կողմից ընտրված բանակցությունների ձևը (խոսքի ծավալը և տեմպը, «ինտոնացիոն մեղեդի») և նույնիսկ որդեգրեք ձեր զրուցակցի նման կեցվածք, եթե դա ակնհայտորեն բացասական չէ:
Քայլ 5
Հմուտ վաճառողը գիտի, որ հաճախորդին գայթակղելը իրը գնելու և գնում կատարելու համար կարող է.
- նրա հմայքը, բարեկիրթությունն ու քաղաքավարությունը, հաղորդակցության ընդհանուր մշակույթը.
- ապրանքների մանրակրկիտ իմացություն, գործարքի հետ կապված բոլոր հարցերում իրավասություն.
- քերականորեն ճիշտ խոսք;
- յուրաքանչյուրի համար անհատական մոտեցում գտնելու, ապրանքի մեկ տարբերակից դժգոհությունը այլոց առաջարկով մարելու ունակություն.
- ցանկացած «արտակարգ իրավիճակում» հույզերի տիրապետում;
- գործընկերների հետ փոխադարձ օգնություն:
