Շուկայական տնտեսության մեջ որոշակի առևտրային ընկերության հաջողությունը կախված է բազմաթիվ գործոններից: Հիմնականներից մեկը լավ կառուցված շուկայավարման ռազմավարությունն է և շուկայավարման ամենակարևոր մասի `վաճառքի լավ մտածված կառավարումը: Ապրանքների հաջող վաճառքը նրանց շարունակական խթանումն է: Ինչպե՞ս ճիշտ վաճառք կազմակերպել:
Հրահանգներ
Քայլ 1
Ապրանքը ինքնին ստեղծելը բավարար չէ դրա համար պահանջարկ ստեղծելու համար: Մարդիկ գնումներ չեն կատարում, քանի դեռ չեն համոզվել, որ տվյալ ապրանքն իրենց համար անհրաժեշտ է, և նրանք չեն խթանվում այն ձեռք բերելուն:
Բաժանորդային արշավների ժամանակաշրջանում թերթերում և ամսագրերում ավանդական վիկտորինաներին մենք բոլորս ծանոթ ենք, Kinder Surprise շոկոլադե ձվերի մեջ հարյուրավոր փոքրիկ խաղալիքների տեսքով նվերներ: Հազվադեպ է, որ խոշոր խանութը չի օգտագործում զեղչի քարտեր կամ իրականացնում է երեքից երկու վաճառք: Սրանք բոլորը խթաններ և վաճառքների խթանման մեթոդներ են: Ընդհանուր առմամբ, դրանք կարող են խմբավորվել մի քանի խմբերի:
Քայլ 2
Կան բազմաթիվ գների զեղչեր.
• զեղչեր, որոնք տրամադրվում են որոշակի քանակությամբ ապրանքների գնման պայմանով,
• բոնուսային զեղչեր `սովորական հաճախորդների համար (3-5%), շաբաթվա խիստ նշված օրերին զեղչեր (օրինակ` աշխատանքային օրերին դեպի մոլորակ տանող տոմսերի արժեքը, կինոթատրոն `առավոտյան ցուցադրությունների համար), • սեզոնային ապրանքների զեղչեր (ամռան ամիսներին ձմեռային կոշիկների վաճառք), • տոներին նվիրված զեղչեր (ընկերության տարեդարձ, ազգային տոն), • զեղչեր գնորդների ընտրված կատեգորիաների համար (թոշակառուներ, զինվորական անձնակազմ, նորապսակներ և այլն), • զեղչեր նախորդ տարիների արտադրանքի մոդելների վրա, երբ ավելի ժամանակակից նմուշներ են թողարկվում, • զեղչ ապրանքների «կանխիկ» վճարման ժամանակ, • զեղչ հին մոդելի առաքմամբ նոր ապրանք գնելու դեպքում (ապրանքների փոխանակում), • «ակնթարթային վաճառք» զեղչ (օրինակ ՝ հաճախորդներին գրավելու համար առևտրի կենտրոնի որոշակի բաժանմունքում գները 1 ժամով իջեցվում են):
Այս տեխնիկան կարող է արդյունավետ լինել, քանի որ, ըստ մարքեթինգի մասնագետների, խոշոր մանրածախ կետերի այցելուների մինչև 70% -ը գնումների որոշում կայացնում են խանութում գտնվելիս: Ավելին, ելքի ժամանակ պարզվում է, որ բոլոր գնումների երեք քառորդը պարզապես նախատեսված չէին:
• զեղչ ապրանքների փաթեթ գնելիս (գումարը ցածր կլինի մեկ ապրանքի գնից):
Քայլ 3
Կտրոնների բաշխում:
Կտրոնը մի տեսակ սերտիֆիկատ է, որը գնորդին տալիս է որոշակի խնայողությունների իրավունք `որոշակի ապրանք գնելիս: Կտրոնները շատ տարածված են շատ երկրներում: Դրանք սահմանափակում են գնի իջեցումը միայն այն գնորդների նկատմամբ, ովքեր իսկապես զգայուն են գների վրա և թույլ են տալիս հարմարեցնել վաճառքի խթանման ժամկետը: Կտրոնները նաև նպաստում են նոր ապրանքների փորձարկմանը և օգնում գործնականում կիրառել հաճախորդների բացառիկության սկզբունքը:
Քայլ 4
Բոլոր տեսակի մրցանակներ և անվճար նմուշներ:
Բոնուսը կարող է պարգևատրվել գնորդին, որը որոշակի գումարի դիմաց գնել է որոշակի քանակությամբ ապրանքային ապրանքներ կամ ապրանքներ: Պրեմիում տեսակի մի տեսակ կարող է լինել ֆիրմային փաթեթավորում, որը ապագայում կարող է օգտագործվել սպառողի կողմից (օրինակ ՝ մեղրի համար փայտե տակառներ, գեղեցիկ կերամիկական տարաներ): Երբ շուկա են բերվում նոր ապրանքներ (սննդամթերքի նոր ապրանքանիշեր, օծանելիք), հաճախ իրականացվում են «նմուշառման» ակցիաներ ՝ նմուշների անվճար բաշխում:
Քայլ 5
Խաղերը հաճախ օգտագործվում են վաճառքը խթանելու համար. Մրցույթներ, վիճակախաղեր կամ վիկտորինաներ:
Մեր երկրում այս ձևերը, որպես վաճառքի խթանման գործիքներ, հաճախ պարզվում են, որ շատ արդյունավետ են: Շուկայի հետազոտողները պատճառը տեսնում են նաև այս հիմքում. Ազգային մտածելակերպի և ռուսական գիտակցության բնածին մտավոր կառուցվածքի առանձնահատկություններից մեկը հրաշքին հավատալն է:
