Արդյունավետ վաճառքը և՛ գիտություն է, և՛ արվեստ: Պրոֆեսիոնալ վաճառողը պետք է իմանա իր բիզնեսի գաղտնիքներից շատերը `լինի դա խոշոր կորպորատիվ գործարք, թե օգտակար մանրուքների շուկայում վաճառք: Ինչպե՞ս գրագետ տեղեկացնել պոտենցիալ գնորդներին ձեր ապրանքի մասին, շահել նրանց վստահությունը և խրախուսել նրանց գնել ձեզանից:
Հրահանգներ
Քայլ 1
Յուրաքանչյուր վաճառք ունի իր սեփական հանգրվանները: Առաջինը ծանոթությունն է: Մի խնայեք ժամանակը և գումարը նախնական `նամակագրության համար` ձեր գնորդին հնարավոր գնորդների `գովազդի, PR ծանոթության համար: Հիմնական բանը ոչ թե գովաբանել վաճառքի արտադրանքը գերբնակարաններում, այլ ցույց տալ, թե ինչպես է իր օգնությամբ սպառողը լուծելու իր խնդիրը:
Հանդիպելիս գնորդին ցույց տվեք, որ հետաքրքրված եք նրանով: Anceանոթության առաջին րոպեների հիմնական նպատակը հաճախորդին բացահայտորեն օգնելն է, ազատորեն խոսել նրա կարիքների և պահանջների մասին: Եղեք բարյացակամ, թող հյուրը խոսի ավելին, քան դուք եք առաջինը:
Քայլ 2
Երկրորդ փուլը արտադրանքի կամ ծառայության ներկայացումն է: Հաճախ գնորդների հետ շփվող վաճառողները օգտագործում են «խոսքի նամականիշներ» ՝ նախկինում պատրաստված և խմբագրված արտահայտություններ: Այստեղ կարևոր է, որ նման «արտահայտությունները» չհասկանան անհասկանալի տերմիններ և օգտագործվեն բուն իմաստով: Ձեզ պետք է հասկանալ առաջինից վերջին արտահայտությունը: Խոսակցություն կառուցելիս անպայման հաշվի առեք զրուցակցի արձագանքը: Վաճառքում որոշակի ապրանքի առավելությունները հստակ բացատրելու ունակությունը վաճառողի կարևոր բիզնես որակն է: Մասնագետը միշտ արժանապատվորեն ցույց կտա ծառայության աստիճանը, որը հաճելի է գնորդին:
Քայլ 3
Կարևոր քայլ առարկությունների հետ գործ ունենալն է:
Անկախ նրանից, թե ինչպես եք նկարագրում ձեր ապրանքի արժանիքները, գնորդը կարող է կասկածներ ունենալ հավաստիության, տրամադրված տեղեկատվության ճշգրտության, հնարավոր գործարքի որոշ կողմերի նկատմամբ բացասական արձագանքների վերաբերյալ:
Կան գործոններ, որոնք ուղղակիորեն կախված չեն ապրանքի խթանման հարցում վաճառողի ջանքերից: Սա ոչ միայն սահմանված գներն է, առաքման հաստատված պայմանները, այլ նաև վաճառակետի տարածքը, մենեջերներին լրացուցիչ աջակցության հնարավորությունը և այլն: Սովորական վաճառողը չի կարող ազդել այդ գործոնների վրա, բայց բիզնեսի շահերից ելնելով, նա պետք է ղեկավարությանը տեղեկացնի վաճառքի վրա դրանց բացասական ազդեցության մասին:
Հիշեք, որ հաճախորդների առարկությունները կարող են արժեքավոր տեղեկություններ լինել ձեր մարքեթինգի, արտադրության բաժնի համար: Միգուցե ապրանքի վաճառքին անհրաժեշտ են լրացուցիչ խթաններ (փաթեթավորման փոփոխություն, գնի փոփոխություն, հարակից ապրանքների վաճառք, կուտակային զեղչեր և այլն): Վերլուծեք հաճախորդների բոլոր մեկնաբանությունները:
Քայլ 4
Վերջնական փուլը գործարքի կնքումն է:
Կարևոր է օգնել գնորդին գնման որոշում կայացնել ձեր զրույցի պահին, երբ նրանից համապատասխան ազդանշաններ են գալիս: Դրանք կարող են լինել նրա լրացուցիչ հարցերը, մեկնաբանությունները նրանց ապագա ժամանակով և ոչ թե ենթակայական տրամադրությամբ («Այո, այս բլուզը ինձ կսազի» փոխարեն «Այո, այս բլուզը կարող էր ինձ համապատասխանել»): Ազդանշան - մանրամասների հետաքրքրություն, ցուցումներին ծանոթանալու ցանկություն, առևտրային գործարքի ֆինանսական կողմի հստակեցում: Այս պահին տվեք ձեր ապրանքի օգտին վճռական փաստարկը `ամենաէական փաստարկը, որը կհամոզի սպառողին ճիշտ ընտրության հարցում:
